あなたは、
セールスが得意ですか？

私がこれまで1500名以上の
クライアントさんを指導してきて、

この質問に対して、

「セールスがめちゃくちゃ好きです！」

と答えてくれた人は、ほんの数十人でした。

ほとんどの人は、

「セールスが苦手です。

　相手がどう思うか気になって、
　売り込むことができません。」

という答え。

実際に、
VXLの公式LINEアカウントには、
このような相談が非常に多いです。

この悩みを抱えている人の
99%は、セールスの意味を勘違いしてる。

「セールス＝悪」

「セールス＝嫌われる行為」

「セールス＝押売」

などと…勘違い…

セールスは、
売り込みをすることではありません！

セールスをする、
モノ売ることは、
非常に誇り高い行為なんです！

なぜなら、
セールスの本質は…

っと…
お話をする前に…

セールスの本質を知れば、
あなたも「売る」行為が好きになることでしょう。

実際に、
私のクライアントさんは、これを知ったことで、

「セールスをしないことは相手にとって失礼な行為だ！」

と、考えが180度変わりました。

さて、セールスの本質とは何でしょうか？

●セールス＝誇り高い行為である

セールス、
モノ売ることは、
非常に誇り高い行為です！

なぜなら、
セールスの本質は…

自分の「才能」を役立てながら、
他人の「問題」を解決することだからです。

相手が、悩んでいることを
自分の才能を使って解決できるなんて…

こんなに素晴らしいことは、
ないと思いませんか？

なのに…
多くの人は、セールス＝悪と勘違い。

きっと、
これを悪用している人がいるから
なのかも知れないですよね。

●セールス＝悪になるワケ

前述のとおり、
セールスとは、他人の「問題」を解決する行為。

なので、
相手の問題を見つけ出す必要があります。

しかも、特定する問題は、
社会的問題ではなく
お客様自身が抱えている問題。

「痛み」を言葉にする必要があります。

個人的な「痛み」をえぐる！

そして、その痛みを煽って…
高額商品を売りつける。

って印象が強いのかも知れません。

一時、痛みを煽るマーケティング戦略が流行りだったので…
どうしても、「セールス＝悪」となってしまうのかも知れないですね。

確かに、
上記のような悪質な行為は、悪です。

が、
きっと、この記事を読んでくださっている
あなたは、そんな人ではないでしょう。

あなたが持っている
商品やサービスがより多くの人に伝われば、
その人たちが痛みを避けて
もっとHAPPYになる。

そう思って、
商品やサービスを相手に伝えたい…

けど…
どう思われるか不安。

と言った感じではないでしょうか？

●真のセールスとは？

では、真のセールスとは何かをお伝えしておきます。

確かに、他人の
問題を解決することがセールス。

ですから、お客様が抱えてる
「痛み」を特定する必要があります。

ですが、
それは、傷をえぐるための行為ではありません。

本当の痛みを特定するには、

人の痛みに気づくための、
思いやりの心が必要です。

他人の痛みを、
自分の痛みとして感じられない人は、
売上を上げることはできません。

なぜなら、
真のセールスでは、

売上を上げるために「問題」を特定するのではなく、
お客様が抱えてる「問題」を見つけることで、
売上が上がるからです。

あなたは、他人の痛みを
自分の痛みとして感じることができますか？

もし、
セールスを誇り高い行為にしたいのであれば、
この「他人の痛みを自分ごととして感じる」必要があります。

逆に、これができないと、
どれだけいい商品を持っていても
売ることは不可能でしょう。

例えば、
ダイエットを例にとってみると…

「来週までにどうしても痩せたい。
　くびれのあるスレンダーな体で
　ビキニを着てビーチへ行きたい。」

と考えている人がいたとして、
その人に、

「1週間でくびれを手に入れて、
　誰もが羨むスタイルになる方法が
　ありますよ。」

と、伝えたとしたら…

その商品やサービスを
買ってもらえる確率は上がります。

ですが、

メタボ体型だけど、
「痩せなければならない」という、
目的意識が薄い人

がいたとしたら…

「1週間でくびれを手に入れて、
　誰もが羨むスタイルになる方法が
　ありますよ。」

と言っても、
買ってもらうことは不可能でしょう。

そして、
きっと後者には、売り込まれたという
嫌な印象を与えることになるでしょう。

何が言いたいかというと、
相手によって伝え方が変わるということです。

前者の興味は、
「早く痩せること」であり、

後者の場合は、

「メタボであることを自覚してもらい
　それがなぜ問題なのか？」を

認識してもらうプロセスが必要だからです。

相手の意識がどのステージにあるかによって、
伝えることは変わる。

ということを知っておく必要があります。

ですから、

他人の痛みを自分ごととして捉えられないと、
誤ったセールスをしてしまうことになり、
お互いに嫌な気持ちになってしまうのです。

ここまで読んでいただければ、

なぜ、
他人の痛みを自分ごととして
捉える必要があるのか？が、
わかっていただけたのではないでしょうか？

これができるようになると、
今まで隠されていた問題を言語化できるようになり、
解決への的確なアプローチを打ち出せるようになります。

そして、
買ってください。と言わなくても、

買わせてください。と言われ、
自然と売れるようになるでしょう。

ちなみに……

このセールスの本質に
プロファイルは関係ないと思ってます。

的確なアプローチができれば
どんなプロファイルの人でも
誇りを持って“売る”ことができます！

●他人の痛みを引き出す3つの質問

最後に、他人の痛みを自分ごととして
捉えたいと思っているとしたら…

ブログを書くとき、

メルマガを書くとき、

LPなどのセールスライティングをするとき…

どんな時でもそうですが、
下記の3つの質問に、常に答えてください。

−−−−−−−−−−

・読み手はどんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのでしょうか？

・どんなことに、夜も眠れないほど悩み・不安を感じているのでしょうか？

・その「怒り・悩み・不安」を読み手が感じる場面を「五感」を使って描写すると？

−−−−−−−−−−

この3つの質問を常に意識して書いた文章は、これまで
あなたが書いた文章とは比較にならないほど、
相手に届くことでしょう。

浅山佳映子

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