2016年6月16日

「ニーズをチャンスに変える」とは？

５月には、ウェルスダイナミクスの創始者である
ロジャー・ハミルトン氏が来日されてフェスタが開催されました。

今回は２日間にわたってのレクチャー、そしてVIPランチ会にて
私が強く印象に残ったことを皆様にシェアしたいと思います。

「ニーズをチャンスに変える」

私にとって、この言葉が印象的でした。
シンプルなのだけど、とても核心を突いていると
思います。

ニーズ、つまりお客様が求めていることの把握は、
起業している方はもちろん、
起業を目指す方、営業職の方にとっては
当たり前にいつも見ていることだと思います。

「ニーズ」を正確に把握することはとても重要なのですが、
問題はそのあと。

「ニーズ」をそのままの形で、
お客様にオファーしても、強い反応を得られることは
難しいのですが、

それを「チャンス」に変えてしまうことで、
まるで別物に生まれ変わり、
お客様に伝わる価値を生む、ということです。

公開セッションでの事例でしたが、
北海道のある町に、外国人の旅行者に観光として
訪れて欲しい、という相談者のニーズがありました。

一般的には、
「こんなに素晴らしいところだから、ぜひ来て下さい」
と訴える内容になるのだと思います。

それは、うまくないとロジャーは言います。
なぜならば、これは、リクエストになるからです。

そうではなくて
例えば、日本の何かが体験できるようなツアーにする。

外国に住んでいる方に、

地元の人たちとの関わり、
日本の家族の一員として関わりができますよ。
さらに、ちょっと日本語も学べちゃう。
あなたも、英語を教えちゃう。

こんな素晴らしいチャンスがありますよ。
と訴えかける。

そんなアドバイスでした。

何かを求める「リクエスト」は、ニーズに基づいている。
ニーズは、欠乏に基づいている。
ないものにフォーカスをしている。

それに対して、チャンス（オポチュニティー・機会）の
提供は、豊かさ、充足に基づいている。
あるものにフォーカスしている。

ロジャーはそう言っています。

実は、あなた自身のニーズは、
誰かにとってワクワクするような
チャンスになりえるということです。

私は、なるほど、と思いました。

単なる、顧客目線からのニーズや
強い魅力、価値を提供する、というだけではなく
他者への「チャンス」として価値を創造する。

これは、常に価値を創造しつづけることが仕事の
起業家にとって、鍵となる視点では
ないでしょうか。

私自身、起業家支援、法人研修、
経営者コーチングなどで多くの方とお話しする
機会が多いのですが、

特に「価値の創造ができる人になるための共育」は
企業の現場でとても高まっていると実感しています。

まさに、そこにピッタリの話でした。

皆様も、ぜひ活用されてみてください。

村上燿市（ロード）